元大證券｜以利息所得27萬免稅額觸限為切入點，依客群風險屬性與海外所得狀況，選擇最適商品配置與話術
正式名稱：儲蓄投資特別扣除額
法源：所得稅法 §17 第1項第2款第3目
納稅義務人（含配偶及受扶養親屬）之利息所得與儲蓄性質信託資金收益，合計全年上限 270,000元。超過部分須併入綜合所得稅，依個人所得級距課稅，最高達40%。
觸限金額試算（元大銀行一年期定存 1.655%）：
270,000 ÷ 1.655% ＝ 約 1,631萬
台幣定存超過1,631萬，利息即吃滿免稅額
⚡ 外幣定存觸限試算（元大銀行美元一年期，匯率31.5）：
法源：所得基本稅額條例 §12、§13
個人海外所得 ≥ 100萬元/年，全額計入基本所得額。每戶基本所得額超過 750萬，按20% 課最低稅負（AMT）。
對行動方案的意義：
「海外所得空間充裕 or 已接近750萬」，決定改善工具的可用範圍。
→ 空間充裕：六項工具全可用
→ 空間有限：避免再增加海外所得，工具受限
客戶往往以為「只有定存才算」，但只要有多個來源，各自累加——往往比預期更快觸限。主動幫客戶試算，是最有力的開場切入點。
| 來源類別 | 具體項目 | 法源 |
|---|---|---|
| 銀行存款利息 | 定期存款、活期存款、外幣定存（境內銀行）、信用合作社存款、農漁會信用部存款 | 所得稅法 §14 第4類 |
| 境內債券型基金配息 | 境內投信發行之債券型基金、貨幣型基金的收益分配 | 所得稅法 §17 第1項第2款第3目（儲蓄性質信託資金收益） |
| 民間借貸利息 | 個人借款給他人所收取之利息收入 | 所得稅法 §14 第4類 |
元大銀行美元一年期定存牌告利率 1.8%，台幣等值約 1,500萬 即觸限（與台幣門檻相近）。高資產客戶若獲優惠利率，觸限門檻隨之下移（優惠2.5%→1,080萬、優惠3.5%→771萬），需依實際利率個別試算。同時持有台幣與外幣存款的客戶，需合計計算，往往比預期更早超標。
例A（牌告1.8%）：台幣定存 1,000萬（利息16.6萬）＋ 美元定存 30萬美元（利息約17萬）＝ 合計 33.6萬，超限 6.6萬
例B（優惠3.5%）：台幣定存 1,000萬（利息16.6萬）＋ 美元定存 20萬美元（利息約22萬）＝ 合計 38.6萬，超限 11.6萬
兩例中單看台幣或美元，都還「沒有超限」——合計才會看出問題。
把資金從「計入27萬的利息所得」，轉換到「不佔27萬的所得類型」。
可換入的桶子有三種：① 免稅（保險給付） ② 10%分離課稅（境內結構型商品 / 票券RP） ③ 海外所得（視空間而定） ④ 股利所得（獨立計算）
元大境內發行的FCN，即使掛鉤海外股票（蘋果、輝達等），收益仍屬境內結構型商品 → 10%分離課稅，並非海外所得，不會增加750萬的壓力。
| # | 商品 | 所得類型 | 佔27萬？ | 增加海外所得？ | 實際稅率 | 風險 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| ① | 高股息ETF | 股利所得 | ❌ 不佔 | ❌ 不增加 | 28%分離 | 中 |
| ② | 境外FCN | 海外所得 | ❌ 不佔 | ⚠️ 會增加 | 20%（超限補差） | 中高 |
| ③ | 短天期海外債 | 海外所得 | ❌ 不佔 | ⚠️ 會增加 | 20%（超限補差） | 低中 |
| ④ | 境內10%工具（保本票據／RP） | 10%分離課稅 | ❌ 不佔 | ❌ 不增加 | 10% | 低 |
| ⑤ | 境內海外股票FCN | 10%分離課稅 | ❌ 不佔 | ❌ 不增加 | 10% | 高 |
| ⑥ | 傳統理財型保單 | 保險給付（免稅） | ❌ 不佔 | ❌ 不增加 | 0% | 低 |
透過對話依序確認三個問題，每個問題縮小工具範圍，最終導出最適合該客戶的商品組合。
| 風險屬性 | 海外所得充裕 | 海外所得接近750萬 |
|---|---|---|
| 保守型 | ⑥ 傳統保單（首選）＋ ③ 短天期海外債 | ⑥ 傳統保單 ＋ ④ 保本票據（境內） |
| 穩健型 | ⑥ 保單 ＋ ③ 海外債 ＋ ① 高股息ETF | ⑥ 保單 ＋ ④ 保本票據 ＋ ① 高股息ETF |
| 積極型｜有股票經驗 | ② 境外FCN ＋ ⑤ 境內FCN | ⑤ 境內FCN ＋ ① 高股息ETF |
| 積極型｜無股票經驗 | ③ 海外債 ＋ ① 高股息ETF ＋ ⑥ 保單 | ④ 保本票據 ＋ ① 高股息ETF ＋ ⑥ 保單 |
| 客群 | 篩選條件 | 痛點 | 優先程度 | 適合角色 |
|---|---|---|---|---|
| 利息超限危機客 | 台幣存款餘額 > 1,631萬，或今年利息所得已接近27萬 | 每年多繳數萬稅金，痛點明確 | 最優先 | 銀行理專 |
| 外幣定存大額戶 | 美元（或其他外幣）存款台幣等值 ≥ 800萬；或台幣＋外幣合計利息 > 27萬 | 牌告1.8%時觸限門檻約1,500萬，獲優惠利率者門檻明顯下降（3.5%→771萬）；需主動試算實際利率 | 最優先 | 銀行理專 |
| 利息即將觸限客 | 存款800萬–1,631萬，加計其他利息來源後預計年底觸限 | 尚有調整時間，主動出擊效果最好 | 最優先 | 銀行理專 |
| 多來源加總客 | 存款金額看似未觸限，但同時持有境內債券基金、民間借貸等多個利息來源 | 客戶往往不自知已超限 | 次優先 | 銀行理專 |
| 定存到期客 | 定存到期，資金尋找去處 | 換桶子的最佳時機點 | 次優先 | 銀行理專 |
| 除息大額股東 | 持有台股、帳戶可見除息入帳金額較大（5–6月除息旺季） | 股利入帳後資金尋找去處；可藉此詢問是否另有定存，引導揭露利息超限問題 | 最優先 | 證券營業員 |
| 大額現金停泊客 | 帳上有大量閒置現金，或近期有大額入帳（出售不動產、保險理賠等） | 資金正在找出路，對稅務規劃方案接受度高 | 次優先 | 證券營業員 |
銀行理專：可直接看到客戶在行內的台幣與外幣存款餘額，話術可直接引用帳戶數字，讓客戶補充其他銀行的情況，自然引導超限議題。
證券營業員：無法直接看到客戶的銀行存款，以「普遍性痛點說明」或「除息入帳金額」為觸發點，讓客戶主動揭露是否有定存超限問題。
用行內帳戶餘額做推算，不需要客戶先提供稅務資料；引導客戶主動揭露其他銀行情況
「○○先生，我看到您在我們這邊的定存有 XX 萬，以現在的利率，一年利息大概 XX 萬。如果您在其他銀行也有類似規模的存款，今年的利息所得可能已接近或超過27萬的免稅上限——不知道您有沒有注意到這個問題？」
切入邏輯：用行內已知數字開場 → 「如果其他銀行也有」留空間讓客戶補充 → 客戶通常會說「對，我在XX銀行也有一些」→ 合計試算，痛點自然浮現。
客戶同時有台幣與外幣存款時，主動幫客戶合計，往往讓客戶第一次意識到已超限
「我看到您有台幣定存 XX 萬，另外還有美元定存 XX 萬，兩邊利息合計大概是 XX 萬，已超過27萬的免稅上限了。超出的部分要合併到您的所得稅去算，以您的級距大概要多繳 X 萬——我這邊有幾個調整方式，不知道您有空讓我說明嗎？」
切入邏輯：很多客戶分開看台幣和外幣都覺得「還好」，合計後才有感。理專主動幫客戶算，本身就是一種服務，客戶接受度高。
資金鬆動、換桶子阻力最低——到期前一週主動聯繫，不等客戶問
「○○先生，您有一筆 XX 萬的定存下週到期，我提前幫您算了一下：這筆存款的利息大概是 XX 萬，加上您其他的利息來源，今年合計已接近27萬免稅額。如果再續存，超出的部分今年就要多繳稅。這次到期是個很好的機會，我建議我們把其中一部分換一個方式配置，稅率更低、甚至免稅，報酬可能也不差——我幫您試算一下？」
切入邏輯：到期前主動聯繫，客戶尚未做決定，可塑性最高。強調「這次是機會」，不讓客戶感覺像在批評過去。
大筆資金尋找去處，客戶直覺是「放定存」——最佳攔截時機
「○○女士，看到您帳上剛入帳了 XX 萬，恭喜！在決定怎麼配置之前，我想先幫您評估一下稅務狀況。您本來每年的利息所得就已有 XX 萬了，如果這筆錢再放定存，利息又會增加，加起來可能超過27萬免稅上限，超出的部分就要依您的級距補稅。我建議至少把其中一部分以稅務更有效率的方式配置——我可以幫您試算一個分配方案嗎？」
切入邏輯：客戶當下還沒決定放哪裡，在「說出放定存」之前攔截，效果最佳。
幫客戶試算全年，數字具體才有危機感
「○○先生，快年底了，我幫您試算了一下今年的利息所得：定存利息 XX 萬＋基金配息 XX 萬，加起來已超過27萬，超出的 XX 萬以您的級距要繳 XX 元的稅。今年可能來不及全部調整，但我建議趁現在把明年的配置先規劃好——要讓我排個時間幫您做規劃嗎？」
切入邏輯：「預防明年超限」是強動機。今年來不及全改沒關係，只要讓客戶開始規劃，明年就有機會調整完成。
證券營業員無法看到客戶在銀行的存款，話術設計原則是：用普遍性痛點讓客戶自己說出問題，或從可見的股利入帳切入，引導客戶主動揭露是否有利息超限問題。不要假設自己知道，讓客戶來填空。
不需要知道任何客戶帳戶數字，讓客戶主動告知自身情況
「○○先生，我最近在幫幾位客戶做稅務規劃的整理，有一個很多人不知道的問題——利息所得有一個27萬的免稅上限，存款比較多的客戶常常在不知不覺中超過，超出的部分要合併到所得稅去算，稅率高的話影響不小。不曉得您有沒有注意過這個情況？」
「大概是多少規模？我幫您估算一下利息，看看有沒有超過27萬的問題——如果有的話，我這邊有幾個方式可以幫您調整。」
切入邏輯：以「很多人遇到」為開場，讓客戶不覺得被針對；用問句結尾，讓客戶自己揭露定存規模。一旦客戶說了數字，後續就可以具體試算，阻力大幅降低。
股利入帳是天然切入點——股利本身不算利息所得，但若直接轉入定存，反而新增利息所得風險；趁入帳當下引導規劃，阻力最低
「○○先生，我看到您帳上入帳了 XX 萬的股利，恭喜！這部分算股利所得，稅務上跟利息所得是獨立計算的，這點沒問題。不過我想趁這個時機跟您聊一下——這筆錢之後打算怎麼規劃？如果放到定存，它產生的利息就會累加到您的利息所得，如果您本來就已經有一些定存，兩邊加起來可能會超過27萬的免稅上限，超出的部分就要合併到所得稅去算了。所以這筆資金的去處，值得跟您一起考慮節稅工具——要不要讓我幫您試算一個配置方案？」
切入邏輯：股利入帳本身是好事，先肯定客戶。核心訊息是「這筆錢如何停泊，決定了未來是否超限」——不是說客戶已經超限，而是幫客戶在資金找去處的當下提前規劃，時機感強、阻力低，客戶自然會說出現有定存規模。
當客戶表達有利息超限問題後，証券員的核心解方
「我們元大證券有一個特別的工具，叫做票券附買回，本質上保本，天期短（7天到3個月）、流動性比定存好。最重要的是，利息的稅務處理方式不一樣——是10%分離課稅，不用合併到您的所得稅去算。對您這種情況來說，稅率可以從30–40%直接降到10%，同樣的名目利率，稅後實拿的差很多。」
切入邏輯：客戶已確認有超限問題後，才推介RP。強調「保本、短天期、10%分離課稅」三個核心優點，不需要客戶對投資有太多認識。這是元大證券的差異化工具，其他銀行不能提供。
帳上出現大額資金，客戶正在找停泊去處
「○○先生，看到您帳上剛入帳了一筆比較大的金額，這筆錢您打算怎麼規劃？如果放銀行定存，以現在的利率，一年利息不少，但我想提醒您注意一下利息所得的免稅上限——每個人每年只有27萬，超出的部分稅率可能到30%以上。我們元大有一個替代方案，保本、流動性好，稅負也更合理，需要我說明一下嗎？」
切入邏輯：在客戶決定「放哪裡」之前攔截。不需要知道客戶有多少存款，只需要知道帳上出現了大額資金。
開場話術的目的是讓客戶揭露狀況；確認超限後，依客戶的海外所得空間與風險屬性，選擇對應的商品組合。
「這筆資金放在保險架構下，增值部分完全免稅，稅率直接降到零，完全不佔您的利息免稅額。」
「這張海外債的票息算海外所得，跟利息所得是完全獨立的桶子，不會互搶免稅額，3–5年到期，票息通常比定存高。」
試算範例（存款4,500萬，利息超限18萬，稅率30%，每年多繳5.4萬）
1,500萬→保單 ＋ 1,000萬→海外債 ＋ 2,000萬維持定存 → 利息降至20萬，每年省稅 5.4萬
「您的海外所得已經不少了，這個工具是我們元大自己在國內發行的，保本設計，但收益是10%分離課稅，不算海外所得，也不佔利息免稅額。等於把稅率從40%降到10%，又完全不增加海外所得的壓力。」
「ETF的配息算股利所得，跟利息所得是完全獨立的桶子，不互搶免稅額。台股價差也是免稅的。高所得情況下選28%分離課稅，比定存利息稅率低很多。」
試算範例（存款3,000萬，超限22萬，稅率30%，每年多繳6.6萬）
800萬→保單 ＋ 800萬→海外債 ＋ 600萬→ETF ＋ 800萬維持定存 → 利息降至13萬，每年省稅 6.6萬
「FCN的固定票息6–8%，算海外所得，不佔利息免稅額。您現在海外空間還夠，這是最划算的安排。票息先拿，股票萬一跌了您也不介意接——這就是FCN的邏輯。」
「您的海外所得已接近上限，這張FCN是元大境內發行的，掛鉤您看好的XX股，票息一樣高，但稅務上是10%分離課稅，完全不增加您750萬的壓力。同樣的商品邏輯，稅務結果完全不同。」
試算範例（存款6,000萬，利息超限33萬，稅率40%，每年多繳13.2萬）
2,000萬→境內FCN（票息7%=140萬，10%分離課稅）＋ 1,000萬→高股息ETF ＋ 3,000萬維持定存
✅ 利息所得降至27萬以內，每年省稅 13.2萬，整體報酬率從1%提升至3–5%
後台拉出：台幣存款 > 800萬、或外幣存款台幣等值 > 600萬、今年利息所得 > 15萬、持有境內債券基金者。台幣＋外幣利息合計試算，不能只看單一幣別。建立優先拜訪名單，按超限幅度排序。
了解客戶是否持有境外基金、境外保單、境外債券等。確認海外所得是否接近750萬，決定可用工具範圍（②③ vs. ④⑤）。
以「稅務提醒」為由主動聯繫，不直接推銷商品。先幫客戶試算多繳了多少稅，建立「你是在幫我省錢」的信任感。
出示試算表，具體呈現現況稅負 vs. 優化後稅負，給出省稅金額。依客戶風險屬性與海外所得空間，推薦對應工具組合。
年底前確認調整完成（確保利息所得在年度結算前換桶）。隔年主動回報實際節稅效果，建立長期信任，提高資產黏著度。
「這樣就不用繳稅」
「幫您節稅」
「保證報酬 / 保證收益」
「稅務局不會查到」
「在合法範圍內優化稅務效率」
「協助做稅務規劃」
「歷史績效供參考，實際報酬依市況」
「建議諮詢稅務顧問確認個人適用性」
1. 傳統保單：免稅前提為「要保人＝受益人」，要保人≠受益人則涉及贈與稅，需特別說明。
2. 保本票據 / 境內FCN：10%分離課稅適用境內發行商品，務必確認發行機構，勿與境外版混淆。
3. 海外所得計算：低於100萬不需申報，但一旦達100萬，全部計入基本所得額（非只計超過部分），須清楚告知客戶。
4. 境內FCN⑤：需完成適合度評估（KYC），風險等級高，須確認客戶符合積極型風險承受度。
5. 稅務建議：理財專員提供的是商品資訊與一般性說明，客戶個別稅務狀況應建議尋求專業會計師確認。